很多城市的一級商場及商業(yè)區(qū)，出現了家紡企業(yè)扎堆開專賣店的情況，但是由于很多品牌急于求成，妄想快速搶占市場，而忽視了終端的實際需求情況，導致品牌提供的產品與市場需求的產品脫節(jié)，許多家紡專賣店開張沒多久就關門倒閉。
即便是像羅萊這樣的領先品牌也在劫難逃，在華南區(qū)域的一些市場上倉皇撤退。還有一些家紡品牌由于管理維護不當，終端流失率甚至達到了40%。
讓人不解的是，面對如此高的市場流失率，不少廠家還是不遺余力地開展大規(guī)模的招商工作，期望招進新的家紡加盟商代替流失的加盟商，這就造成一些家紡品牌在一個區(qū)域內反復消耗客戶，無法獲得持續(xù)穩(wěn)定的市場收益。
那么，家紡企業(yè)如何才能讓家紡終端不再流失呢？
要中看還要中用
家紡產品不但要中看還要中用。某些品牌在廣告中提出要為消費者創(chuàng)造精致生活，而實際上其產品只是南通疊石橋的“大路貨”，品牌形象與產品質量產生明顯落差。產品品質就是品牌的第一張臉，對中小型家紡企業(yè)來說，更是如此，在沒有進行大規(guī)模品牌宣傳的情況下，這就是唯一的一張臉，消費者的眼睛是雪亮的，質量這一關過不去，最終得到的只會是義無反顧的退貨和抱怨。
只要仔細觀察一下，那些能夠兌現對消費者和加盟商的承諾的家紡企業(yè)，一般來說終端的流失率也較低。
有些品牌為了實現銷量的提升，在洽談時對顧客和代理商的要求滿口答應，運用廣告支持和政策返利吸引加盟商，而在首批進貨結束后，先前承諾的一切要么不履行，要么選擇性地履行，甚至有些品牌還以次充好，用積壓產品當作新產品進行銷售，給剛起步做家紡的經銷商帶來無盡的煩惱。因此，有的家紡企業(yè)一年中僅在一個縣級市場就更換了3個經銷商。
圈住經銷商與消費者的“心”
目前大部分家紡企業(yè)，對于經銷商和終端的管控基本上都處在放任自流的狀態(tài)。
除了會要求經銷商不斷進貨以外，對經銷商的銷售情況、客戶管理幾乎不管不問，甚至利用每年的銷售旺季，將自己的積壓品轉移到經銷商的庫存中，對終端的實際銷售情況，如什么產品暢銷、什么產品滯銷沒有明確的統(tǒng)計分析，導致生產、配貨、發(fā)貨、物流、倉儲產生了一系列問題，使暢銷產品變成了滯銷品。在其他行業(yè)普遍采用的ERP系統(tǒng)或者終端POS系統(tǒng)等有效的管理實施工具，在家紡企業(yè)中卻很少被采用。
每一個終端、每一個專賣店實際上不僅僅是一個陳列產品的場所，更是品牌圈住消費者的心的通途。
只有將消費者的心圈住才能做到基業(yè)常青，因此傳統(tǒng)的終端經營模式已經遠遠達不到這樣一個目的，只有為消費者構建一個可感知的終端才能打動人心。
來源：中國紡織報
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