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管理類-銷售巨人：大訂單銷售訓(xùn)練手冊（理論篇+實踐篇地）
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銷售巨人：大訂單銷售訓(xùn)練手冊（理論篇+實踐篇地）
作者：（美）雷克漢姆 著，石曉軍 譯
出版社：企業(yè)管理出版社 出版時間：2006-11-01
出版社：企業(yè)管理出版社 出版時間：2006-11-01
在西方，近十幾年來，一種專門用于大生意銷售的技巧和工具被廣泛應(yīng)用，有超過一半的全球500強企業(yè)用SPIN來培訓(xùn)他們的銷售隊伍。 SPIN Selling包括四個環(huán)節(jié)，背景問題、難點問題、暗示問題、需求..
市場價：￥50
定 價：￥30.2
市場價：￥50
定 價：￥30.2
內(nèi)容介紹
在西方，近十幾年來，一種專門用于大生意銷售的技巧和工具被廣泛應(yīng)用，有超過一半的全球500強企業(yè)用SPIN來培訓(xùn)他們的銷售隊伍。 SPIN Selling包括四個環(huán)節(jié)，背景問題、難點問題、暗示問題、需求——效益問題。簡單地說，SPIN是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工作，它專門應(yīng)用于大生意銷售過程且十分有效是所有大客戶銷售經(jīng)理必須掌握的專業(yè)技能。
書籍目錄
序
前言一
前言二
上篇 理論篇
第一章 銷售行為和成功銷售
第二章 晉級承諾和收場白技巧
第三章 大訂單中的客戶需求調(diào)查
第四章 SPIN提問模式
第五章 大訂單銷售中的能力證實
第六章 能力證實中的異議防范
第七章 初步接觸
第八章 理論轉(zhuǎn)化為實踐
附錄A SPIN有效性的評估
附錄B 運用的態(tài)度傾向
下篇 實踐篇
第九章 實踐手冊的使用說明
第十章 重溫SPIN模式
第十一章 自我測試
第十二章 銷售會談的四個階段
第十三章 SPIN發(fā)揮效力的基石
第十四章 注重買方的需求
第十五章 背景問題
第十六章 難點問題
第十七章 暗示問題
第十八章 需求－效益問題
第十九章 能力證實
第二十章 SPIN技能銳化
第二十一章 己欲施人
